Interview avec Julien Michel, Directeur Commercial EKLOR – Juin 2026
Entre la disparition de la vente totale, de la prime autoconsommation, une volatilité des prix du matériel et la montée en puissance du stockage, le marché photovoltaïque et en particulier le résidentiel connaît une profonde mutation. Comment s’adapter rapidement à ce changement de paradigme, intégrer des solutions innovantes pour rester compétitif et redéfinir les standards du secteur ? Julien Michel, Directeur Commercial d’Eklor, revient sur ces évolutions structurelles et la manière dont Eklor et POwR Group accompagnent leurs clients installateurs dans cette transition.
Quelles ont été les principales tendances de ce 1er semestre sur le résidentiel ?
Les installateurs ont dû digérer des changements réglementaires importants, une pression sur les marges, et un consommateur final qui reste motivé mais plus attentif à son retour sur investissement. Chez EKLOR, nous continuons à prendre des parts de marché sur le territoire, mais le résidentiel traverse une vraie période de turbulences structurelles.
La vente totale disparaît, les primes s’effacent, le tarif de surplus à 1 c€/kWh contre 0,25 € le kWh acheté : le modèle économique qui a porté la filière depuis 10 ans se retourne. Ce qu’on observe chez nos clients, c’est une demande qui se recentre sur l’autoconsommation avec pilotage et les projets intégrant du stockage. Le PV seul n’est plus une réponse complète.
Comment les fabricants ont-ils répondu à ces nouveaux enjeux ?
Les fabricants qui ont bien anticipé sont ceux qui ont fait évoluer leur gamme résidentielle vers des solutions intégrées : onduleur hybride, stockage résidentiel dimensionné pour la maison individuelle, pilotage intelligent des usages domestiques comme le chauffe-eau thermodynamique ou la recharge de véhicules électriques et hybrides.
Ce n’est plus un panneau qu’on vend à un particulier, c’est un système énergétique pour son foyer. Les marques qui ont investi dans la formation de leurs installateurs sur ces nouvelles configurations, et dans la proximité terrain, s’en sortent mieux que celles qui ont simplement joué sur les prix.
Le stockage passe de vente additionnelle à composante standard de toute offre. Et il y a un gisement massif encore peu adressé : les milliers d’installations en vente totale qui arrivent à échéance de contrat.
Julien Michel, Directeur Commercial EKLOR
Comment voyez-vous l’évolution du marché sur les prochains mois ?
Sur le fond, je reste confiant : le marché ne disparaît pas, il se transforme. Ce qui va tirer le marché résidentiel, c’est l’autoconsommation bien dimensionnée. Un particulier qui couvre 70 à 80 % de ses besoins avec sa production solaire, c’est un argument qui tient même sans prime autoconsommation.
Le stockage va s’imposer progressivement dans les devis résidentiels standards. Et il y a un gisement massif encore peu adressé : les milliers d’installations en vente totale qui arrivent à échéance de contrat. Ces anciens clients sont les meilleurs prospects pour un retrofit batterie et un passage en autoconsommation.
Comment concevez-vous le rôle du distributeur aujourd’hui ?
En 2026, distribuer ne suffit plus. Le distributeur qui se contente de livrer des palettes et de gérer des prix est déjà en retard. Ce que nos clients installateurs attendent, c’est un partenaire qui les aide à se repositionner : de la réactivité sur les devis, de l’expertise technique sur les nouvelles solutions et une capacité à anticiper les évolutions réglementaires pour eux.
La valeur n’est plus dans le matériel, elle est dans l’usage qu’on aide nos clients à en faire. C’est un changement profond de posture.
Comment EKLOR accompagne ses clients dans cette période de transition ?
Nous avons plusieurs axes concrets. D’abord la montée en compétence : nous animons des ateliers techniques réguliers sur les sujets au coeur du quotidien des installateurs comme le stockage, le chauffe-eau thermodynamique en complément du PV, l’autoconsommation optimisée.
Ensuite la réactivité : nous restructurons notre organisation avec des engagements de délais sur les devis résidentiels, et des interlocuteurs dédiés qui connaissent les dossiers de nos clients. Et enfin l’offre : Eklor propose une offre élargie avec des produits qui font sens pour le particulier (chauffe-eau thermodynamique, PAC), des solutions qui permettent aux installateurs de proposer un vrai projet énergétique global, pas juste des panneaux sur un toit.
Notre ambition, c’est d’être le distributeur qui permet à ses clients d’aller chercher de la valeur là où elle se crée aujourd’hui, pas là où elle se créait hier. C’est notre métier depuis plus de 20 ans.
Les points clés à retenir :
- La vente totale s’efface : l’autoconsommation devient le modèle central du résidentiel
- Le stockage n’est plus une option, c’est bientôt un standard de devis
- Les installations en fin de contrat de vente totale représentent un gisement de retrofit massif
- Le rôle du distributeur évolue : de la logistique vers le conseil et l’expertise
- EKLOR renforce sa formation, sa réactivité et son catalogue CET/PAC pour accompagner cette transition
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