Le webshop reste ouvert :1,1 centime d’euro le kilowattheure. C’est, depuis juin 2026, le nouveau tarif de rachat du surplus photovoltaïque. Un choc réglementaire qui rebat les cartes du marché solaire et repositionne le stockage, hier encore une option premium, comme la pièce maîtresse de tout projet rentable. Bascule des devis, montée en compétence des installateurs, freins persistants sur le dimensionnement et la lisibilité des offres : dans cette interview, Julien Michel, directeur commercial d’Eklor, décrypte les nouveaux réflexes du marché et la stratégie mise en place pour accompagner les installateurs face à cette transformation.
AOS, fin de la prime autoconsommation, tarif à 1,1 cts€ : le stockage est-il devenu la solution n°1 pour relancer le solaire français ?
Clairement, oui, et le calendrier réglementaire y est pour beaucoup. Avec un tarif d’obligation d’achat désormais unifié à 1,1 cts€ et la disparition de la prime à l’autoconsommation, l’équation économique du « tout injection » s’est nettement dégradée. Le stockage devient le levier qui permet de retrouver un temps de retour cohérent que ce soit par une autoconsommation renforcée, par de l’écrêtement des pointes de puissance (peak shaving) en C&I, ou par une valorisation via des mécanismes de flexibilité et d’agrégation. Ce n’est plus une option « premium », c’est en train de devenir un réflexe de dimensionnement dès l’étude du projet.
Comment cette évolution du marché se traduit-elle chez les installateurs ?
On observe trois choses concrètes : d’abord, une bascule quasi systématique des devis « PV seul » vers des devis « PV + batterie » dès la phase d’avant-vente. Ensuite, une montée en compétences rapide qui devient indispensable, car nos installateurs doivent désormais savoir expliquer les différentes logiques de valorisation du stockage : autoconsommation, peak shaving en C&I, ou participation à des dispositifs d’agrégation et de flexibilité portés par des acteurs spécialisés.
Enfin, une exigence accrue sur le choix des marques : la fiabilité du BMS, la garantie, et la compatibilité avec l’onduleur pèsent beaucoup plus dans la décision qu’il y a un an.
Quels sont les freins au déploiement du stockage que vous constatez sur le terrain ?
Le premier frein reste la lisibilité de l’offre : entre stockage physique et solutions de flexibilité proposées par des agrégateurs, les clients (et parfois les installateurs eux-mêmes) ont du mal à comparer ce qui est réellement comparable, en particulier sur les engagements de durée, la revente de capacité et les conditions de sortie. Deuxième frein : le prix d’entrée. Même si le retour sur investissement s’améliore avec les nouvelles règles, le coût initial d’une batterie freine encore une partie des clients finaux, notamment en résidentiel. Troisième frein, plus technique : le dimensionnement. Sous-dimensionner ou sur-dimensionner une batterie détruit vite la rentabilité du projet, et ça demande un vrai savoir-faire côté bureau d’études.
Comment Eklor s'adapte à cette nouvelle donne pour accompagner les installateurs face à cette montée en puissance du stockage ?
Nous agissons sur trois axes. Côté offre produit, nous structurons notre catalogue autour de marques dont nous maîtrisons parfaitement les couples onduleur-batterie pour garantir fiabilité et simplicité d’intégration, plutôt que de multiplier les références. Côté formation, nous avons construit des supports dédiés pour armer nos équipes commerciales à expliquer clairement les différentes logiques de valorisation du stockage : autoconsommation pure, peak shaving, ou participation à des mécanismes d’agrégation et de flexibilité, avec des arguments chiffrés et non des éléments de langage marketing. Côté conseil technique, notre bureau d’études accompagne les installateurs dès l’avant-vente pour sécuriser le bon dimensionnement, projet par projet, en fonction de l’usage réel visé par le client.
💡 Les points clés à retenir
- Le choc règlementaire rebat les cartes : l’autoconsommation est désormais le modèle unique
- Le stockage doit devenir un réflexe dans les devis et une habitude en amont du projet – pas une option après-coup
- Des freins à lever rapidement : la lisibilité de l’offre (stockage physique, agrégateurs…) et accessibilité de la technologie pour une meilleure compréhension des enjeux du stockage auprès des clients finaux
- Le dimensionnement au centre des projets : un projet rentable est avant tout un projet bien dimensionné aux besoins du client
- Le distributeur a un rôle clé à jouer dans ce nouvel écosystème : référencement du matériel compatible, conseil, formation, accompagnement des professionnels sur le terrain